lunes, 27 de octubre de 2008

Stephen R. Covey: "Dé rienda suelta al talento de sus empleados"


Stephen R. Covey presenta sus respuestas a la crisis a 700 directivos y empresarios antiguos alumnos del IESE

23 de octubre de 2008


La palabra crisis resuena por todas partes. "Nunca en mi vida laboral había vivido algo semejante", proclaman veteranos empresarios. ¿Cuánto durará? ¿Cómo saldremos de esta? Con esfuerzo, sin duda, y no poco. ¿Qué debo hacer para que mi empresa siga adelante y afronte "huracanes" como el actual? Stephen R. Covey tiene unas cuantas respuestas y las ha presentado a 700 directivos y empresarios antiguos alumnos del IESE, que han copado hasta el último asiento del Aula Magna en Barcelona en una sesión del Programa de Continuidad.

Presentaron el acto Santiago Álvarez de Mon, profesor del IESE, y Carlos Viladrich, director de Recursos Humanos de Adecco. Esta Empresa Patrono del IESE colabora, entre otros proyectos de la escuela, con el centro de investigación IRCO, (International Research Center on Organizations), organizador de la sesión.

Sesión densa en sabiduría. Carlos Viladrich presentó el acto comentando que "necesitamos cambiar nuestras actitudes para salir de la "grave tormenta" económica actual: debemos impactar sobre el compromiso de los empleados con la empresa".

Santiago Álvarez de Mon expuso los rasgos de la sociedad europea en vertiginoso cambio por el envejecimiento, la inmigración, la extensión del conocimiento, una sociedad de negocio y ocio. "Contamos con un nivel de estrés espectacular que sigue in crescendo y nos encontramos sumidos en el escepticismo", diagnosticó.

Se requiere compromiso y esfuerzo para salir de la crisis, pero "seremos capaces en una sociedad que elude las responsabilidades y rehuye el esfuerzo y el sacrificio" Aún hay muchos entusiastas trabajadores, comenta Álvarez de Mon, pero se requieren muchos más y necesitamos saber dónde residen las fuentes de la energía humana, como la ilusión. Las fuentes, en definitiva del arte de vivir.

Para el profesor del IESE, "los líderes deben movilizar el talento y esto requiere conocer realmente la naturaleza humana y fomentar sus valores". Desde el sentido de la vida, pasando por la bondad, la verdad" constituyen raíces esenciales sobre las que podrá crecer el esfuerzo, se desarrollará el talento, y permitirá la creatividad. Constituye un notable reto para directivos, una oportunidad para el crecimiento de los empleados, un requerimiento imprescindible, en la actual coyuntura, para la supervivencia de las empresas. "Los valores no pueden disociarse del liderazgo", concluyó Álvarez de Mon.

Stephen R. Covey apostó desde un principio por potenciar al empleado ("empowerment") para que pueda atender las necesidades reales de los clientes. Los líderes deben inculcar valores y todos los conocimientos posibles para dar la máxima autonomía a los empleados.

En nuestro mundo actual "de aguas bravas", nos encontramos con rápidos cambios sociales y económicos, provocados por la conectividad universal y la globalización de los mercados. Vamos a una velocidad de vértigo, pero no sabemos dónde estamos ni adónde vamos. Las empresas se enfrentan a desafíos enormes con unas respuestas limitadas: "la brecha entre desafíos y capacidades aumenta a menos que potenciemos a los empleados".

"Muchas empresas aún se mueven por el paradigma de la era industrial, totalmente obsoleto en nuestra era del trabajador del conocimiento", afirmó. "Gandhi fundó la democracia mayor del mundo, y ¿qué control ejercía sobre la gente? Ninguno: era un poeta, un filósofo, un líder de las ideas y millones de personas le secundaron: este es el liderazgo que se requiere hoy", comenta Covey.

¿Y cuál es este nuevo paradigma del trabajador del conocimiento que propone Covey? El enfoque global de la empresa no es ya el control, sino el desarrollo de talento. En lugar de autoridad formal, funciona con autoridad moral. La cultura de la empresa no se debe centrar en el jefe, sino en desarrollar equipos, gracias a un liderazgo de servicio. Las personas no son un gasto a reducir o minimizar, sino el activo fundamental, el más rentable cuando tienen voz propia. La motivación no es ya externa sino interna ("inspirational"), propia de cada uno. Y el responsable de los resultados no es sólo el jefe, sino todos los empleados, que se "autodirigen" hacia su consecución.

Se autodirigen si han conseguido desarrollar los 7 hábitos, si han logrado ser proactivos e independientes, si tienen disciplina, de donde nace la libertad. De la disciplina nace efectivamente la libertad de amar, de aprender, de pedir perdón, de perdonar, de dirigir nuestros pasos hacia donde queremos.

Y no sólo se dirigen hacia los objetivos con interés (motivación interior) y esfuerzo, sino que, con el octavo habito, "encuentran su propia voz e inspiran a los demás para que hallen la suya", se convierten en nuevos líderes con actitud de servicio que impulsan con gran potencia la energía de la organización.

Cuatro claves dio Covey para avanzar hacia el nuevo paradigma de organización. Para construir la empresa capaz de vencer los desafíos actuales.

Los líderes deben inspirar confianza, que siempre exige humildad, pedir perdón tras los errores, escuchar mucho, hasta haber comprendido de verdad al otro. Además de inspirar confianza, se requiere clarificar el objetivo o los objetivos: "pocos y que toda la organización los tenga muy claros". En tercer lugar, alinear los sistemas hacia esos objetivos; los sistemas se pueden ajustar bien mediante la medición de resultados o respuestas ("feedback"). No hay nada que convierta más rápidamente a un cínico o a un escéptico que los resultados", indicó. Y por último, dar rienda suelta al talento: potenciar a cada persona, pues cada uno es importante para la empresa, y potenciarlo dándole voz propia, oportunidades para que encuentre una alternativa mejor de hacer las cosas, su forma de conseguir los objetivos. Logrando así que haga suya la empresa y la meta.

Covey es autor del conocido best seller "Los siete hábitos de la gente altamente eficaz", considerado por Forbes como una de las 10 obras más influyentes de la historia del Management, incluido también por Time Magazine en su clasificación de los 25 libros más influyentes. Se ha publicado en 75 países, traducido a 38 idiomas, y se han vendido más de 14 millones de ejemplares.

Otros libros suyos, algunos con otros autores, son: Primero lo primero, Liderazgo centrado en principios, Los siete principios de las familias muy efectivas, El 8º hábito, La velocidad de la confianza y Grandeza para cada día, entre otros.

(fuente: web IESE)

miércoles, 15 de octubre de 2008

Estado de excepción económica

Por su parte Ignacio Sánchez Cámara dice en la gaceta  "lo que ha fallado no ha sido el mercado, sino los mecanismos de control de los sistemas financieros". 
Creo que obvio, aunque los oportunistas anti mercado quieran recoger ganancias de la crisis para imponer su sistema caduco.

(fuente: La gaceta)



¿refundar el capitalismo?

El líder francés, Nicolas Sarkozy, aboga por "refundar" el sistema capitalista sobre las bases de la ética del esfuerzo y del trabajo. 
Si no son más que palabras me apunto.




jueves, 9 de octubre de 2008

¿Asesinato Justo?

Que decepción!! El otro día fui a ver esta película. Aparecen dos de mis actores preferidos. Creía que iba a ver un magnifico duelo interpretativo (por primera vez cara a cara De Niro y Alpacino). Pero mi sorpresa fue otra. Os recojo una critica de prensa que creo se ajusta a lo que vi. Otra vez será...

Firrmado por Alberto Fijo

De Niro y Pacino son dos detectives de la policía de Nueva York que se encuentran a punto de jubilarse. Llevan muchos años trabajando juntos y les une una gran amistad. Tendrán que ocuparse de una serie de crímenes en los que las víctimas son presuntos asesinos. Junto a los cadáveres aparece siempre un poema.

La nueva película Jon Avnet (Nueva York, 1949) apela al tirón que pudiera tener la presencia como protagonistas de dos actores de renombre, que hace años ocuparon puestos de privilegio en el cine norteamericano. El guión de Russell Gewirtz (Plan oculto) circula por un sobrecargado hilo narrativo del cine norteamericano, el de la justificación de la venganza y de los comportamientos criminales por parte de la policía. El lema promocional es muy revelador: “Muchas personas respetan la placa. Todos temen la pistola”.

Cabría esperar que después de una película tan deficiente como

88 minutos, Avnet y Pacino hubiesen caído en la cuenta de sus errores de grueso calibre. Pero no ha sido así: Asesinato justo repite e incluso amplifica la truculencia, la inverosimilitud de la trama, el efectismo populachero, las salidas de tono y el retrato verdaderamente risible de personajes maduros que se comportan como si tuviesen 30 años menos. De Niro y Pacino están sencillamente ridículos.

(fuente web: aceprensa)

martes, 7 de octubre de 2008

lunes, 6 de octubre de 2008

domingo, 5 de octubre de 2008

Se acabó despachar clientes y colocar coches

Eduardo Gómez García de Paredes

Director de Consultoría de Negocio de PwC y Profesor de Dirección Comercial en la Universidad de Navarra


El entorno económico está pasando por el primer gran examen del siglo XXI. No se sabe cuánto durará esta etapa de recesión de la economía e

spañola, pero lo que es evidente es que ésta no pasará desapercibida para nadie.

 Lo que más sorprende a los analistas no es el periodo de crisis en sí mismo, sino la brusquedad con la que ha aterrizado en la economía española, como consecuencia principal del acelerado proceso de corrección que ha sufrido el sector que durante los últimos años ha sido motor principal de crecimiento: la construcción.

 Si además tenemos en cuenta los graves problemas de los mercados financieros internacionales, así como la constante evolución del precio del petróleo y la falta de liquidez, no sólo de las familias, que ya tienen que sufrir para pagar las hipotecas, sino de todo el sistema financiero, nos enfrentamos a un escenario de una magnitud difícil de prever.

 Pero de entre todos los factores que inciden en esta situación, nos gustaría resaltar uno que está jugando un papel esencial: la confianza de los consumidores. Curiosamente este papel no lo juegan ni los gobernantes ni los mercados,

 que últimamente casi lo único que intentan es trasladar mensajes de confianza. No, este papel lo está jugando el sufrido consumidor; es decir, todos nosotros. Si no lo vemos del todo claro, dilatamos el momento de compra o inversión. Esto, trasladado al conjunto de la población, significa un brusco freno del consumo.

 


En consecuencia, uno de los sectores que se está viendo más afectado es el sector automoción. No hay que olvidar que, junto a la vivienda, el coche (y en la mayoría de los casos, los coches) es el segundo factor de inversión de las familias españolas y ambos son sectores locomotoras de la economía. Así pues, viendo las cifras que están ofreciendo las marcas sobre la evolución de las ventas, salvo algunos casos muy concretos, nos podemos preguntar si desde las compañías se puede hacer algo para frenar esta sangría.

 Ante esta realidad, lo primero que tienen que asimilar las compañías es que las reglas  del juego han cambiado, y por tanto, es preciso que adapten sus estrategias de negocio y sus objetivos de venta. Se acabó despachar clientes y colocar coches. Es el momento de cuidar el tesoro más preciado de la compañía: el cliente.

 Si las reglas del juego han cambiado, el numero de visitas a los concesionarios ha disminuido de forma drástica y la demanda se ha frenado principalmente por la falta de confianza ¿por qué nos empeñamos en seguir colocando anuncios de TV en horario prime time? Como dice Steve Jobs, CEO y cofundador de Apple Inc., “la innovación es lo que distingue a un líder de los demás”. El que quiera superar esta crisis de la mejor manera posible, debe olvidarse de las políticas comerciales de épocas pasadas, por muy recientes que estas sean,  y adaptarse lo antes posible a las nuevas exigencias del mercado.

 ¿Qué pueden hacer los primeros ejecutivos de las marcas para adaptarse a la cruda realidad? En primer lugar, deben buscar un golpe de efecto. Tienen que cambiar la estrategia comercial, han de conseguir que el mercado y los clientes se den cuenta de que su compañía reacciona con imaginación y determinación ante los momentos difíciles que nos toca vivir. Un movimiento innovador ayuda internamente, demuestra la capacidad de los directivos al no quedar impasibles a verlas venir.

 El principal eje del cambio ha de ser el cliente. Los actuales, es decir, los que ya tenemos en cartera, poseemos información muy rica sobre ellos (o por lo menos deberíamos tenerla) y les podemos seguir la pista de manera relativamente sencilla (servicios post-venta). Los potenciales, entendiendo las variables actuales de decisión de compra y adaptando la oferta y el servicio a satisfacerlas de la mejor forma posible. De todas formas, es más fácil trasladar confianza o fórmulas que ayuden a incrementar la confianza a un cliente que ya te conoce, que al mercado potencial en general.

 Otro eje crítico para el cambio es la red de ventas. Los gestores comerciales están acostumbrados a ver desfilar a los clientes en las exposiciones de sus concesionarios. Al final, mientras hayan dado salida al stock de vehículos, ¿para qué preocuparse más? Por desgracia ahora hay muchas menos visitas, lo que obliga a enseñar a los gestores comerciales a incrementar su eficacia comercial. Formación en tácticas de venta, políticas de trincheras. Probablemente es el momento para reestructurar los concesionarios y/o talleres, así como revisar el modo de atender las visitas de los clientes, ya sean actuales o potenciales, y gestionar las oportunidades de negocio por parte de los gestores.

 Las promociones y ofertas gancho es otra de las palancas utilizadas en momentos difíciles para aumentar las ventas. Resulta fácil observar bajadas de precio, regalo del seguro, financiaciones irresistibles, gasolina gratis por doquier, etc. Hay que ser más originales y dar con algo que signifique un cambio estructural en la oferta de las compañías y que, por tanto, sea difícil de copiar por la competencia.

 Por último, y no por eso menos importante, hay que considerar la trascendencia de la comunicación. Qué decimos y cómo lo decimos. En lo que se refiere a la comunicación interna, de manera especial. Desde arriba se deben dar mensajes claros y contundentes que transmitan la mayor tranquilidad posible y que, siendo conscientes de la situación, demuestren que la compañía está dando los pasos adecuados. No se puede permitir que el pánico se apodere de nuestra fuerza de ventas.

 En  cuanto a la comunicación externa, a lo mejor hay que dejar aparcada la publicidad o, por lo menos, darle menor peso, aunque hoy sea una idea demasiado transgresora. ¿Se ha atrevido alguien a hacerlo hasta la fecha? ¿No se podría hacer mejor uso de los presupuestos de publicidad, por ejemplo destinando una parte a promociones concretas de venta sobre clientes actuales o políticas de fidelización preferenciales para la post-venta? A esto nos referimos con romper con determinadas políticas del pasado. Veremos si el tiempo nos da la razón.

  

miércoles, 1 de octubre de 2008